地板类消费者心理特性及营销对策论文(四篇)
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地板类消费者心理特性及营销对策论文篇一
by 轩子 发表于 2008-5-23 10:27:00
（一）前言
强化地板，相信在现代家居装修中已经是常见不鲜了。每当听说有消费者买到与所宣传不相符的地板时候，仿佛总有一种力量在鞭策自己。自进入地板行业后，笔者就觉得有责任告诉消费者怎么样才能选择好的地板，毕竟地板好坏，关系到家的基础，创造好的家庭基础，不管作为买方还是卖方都有理由慎重。一方面要求卖方（也就是作为地板的生产商和经销商）能给消费者带来品质优异、服务周全的好地板。另一方面要求消费者了解强化地板的相关知识及目前地板行业特点。从而构成更加透明的地板买卖环境氛围。
本篇旨在通过对地板行业知识进行整体性的介绍，为消费者在以后选择地板这类家装品的时候，有一个正确的参考标准。从此做一个地板明白人，至少也是个不那么容易成为厂商和经销商合谋欺骗的对象了，正所谓群众的眼睛是雪亮的，一个舶来品你还想坑蒙我们多久啊？于是就有了以下的文字。
（二）强化地板的起源
强化地板又名浸渍纸层压木质地板（或强化复合木地板），到现在为止，其历史并不很长，它最早出现于二十世纪北欧的瑞典。1977年奥地利生产刨花板的“埃尔”公司与瑞典生产防火板的“珀利”公司合作开发而成，随后在欧美国家迅猛发展，但当时在表面耐磨及吸水膨胀等方面未得到很好解决。
80年代末，美国的“米特尔”公司突破了技术难关，在复合地板表面添加三氧化二铝，而成为强化地板发展的里程碑。在我国，强化地板是由上海汇丽集团最先引进审查的，1995年初，国外强化木地板厂商开始直接进入中国市场，强化地板逐渐被国人接受。
目前，中国强化木地板生产基地，主要分为三派：
华南地区以常州为主的产业带简称“常派”
常派地板的代表品牌有：圣象、菲林格尔、der、扬子、肯帝亚、福人、永林蓝豹、洛基、柏顿、欧圣、惠尔、卡尔玛、德威、凯莱、歌雅、景生、品特等；
常派地板品牌的共同优点是：媒体广告宣传力度大，以明星代言人为突破口，提升品牌认知度、美誉度，增加产品附加价值；
共同缺点是：广告费用大，致使销售价格居高不下，为降低成本批量囤积原材料(装饰纸)，花色变化迟钝老套，无奈之下将压力转嫁给销售商，所以对经销商存货、装修、宣传等要求高！
中西部地区以武汉为主的产业带简称“汉派”
汉派地板的代表品牌有：升达、吉象、巨宁、拜尔、中豪老爷车、万树、山山、九棵松、宝源、标王、等；
汉派地板品牌的共同优点是：质量较好、价格较低、品种较多、变化较快；
共同缺点是：品牌意识落后，宣传费用远远低于品牌建设正常水平，只在身边寻找差距，整体处于鸭子过河随大流的小变化、小发展、小优势，完全处于自我满足、自我陶醉的梦境中。
东北地区以沈阳为主的产业带简称“沈派”
沈派地板的代表品牌有：克诺（含克诺森华、莱茵阳光）、瑞嘉、宏耐、欧典、北木、百世、金桥、邦迪等；
沈派地板品牌的共同优点是：从高端到低端、从国际到国内、从2008元/平方的最高价格产品到5-60元/平方低质产品的最低价格；都各自有各自的定位，各自有各自的目标消费群；
共同缺点是：集群效应几乎为0，产品特色不明显，消费者认知混乱。
以上品牌基本上多是国家免检品牌，也是中国强化地板的缩影，代表了中国强化地板在科研、技术、花色、品种、竞争等方面的整体水平。
（三）强化地板的结构及功能分析
强化木地板一般是由四层材料复合组成，即耐磨层、装饰层、高密度基材层、平衡(防潮)层。合格的强化木地板是以一层或多层专用浸渍热固氨基树脂。覆盖在高密度板等基材表面，背面加平衡防潮层、正面加装饰层和耐磨层经高温热压而成。除强化地板外，新型的地板铺装材料还有实木复合地板，即它的基材是采用三层或多层胶合板，表面装饰层是用实木刨切和旋切单板，表层是耐磨油漆，它和实木一样，存在一定的色差。目前市场上强化地板主要分为以下几个类别及它们的特点：
一、强化地板的厚度
从厚度上分有薄的和厚的（8mm的和12mm的以及12mm以上）。从环保性上来看，薄的比厚的好。因为薄的，单位面积用的胶比较少。实际上，差别都不大。厚的脚感稍好点。
二、强化地板的规格
从规格上分有标准的、宽板的和窄板的：标准的，宽度一般为191-195毫米。长度1200左右和1300左右。宽板的，长度多为1200多毫米，宽度为295毫米左右。窄板的，长度在900-1000毫米，宽度基本上在90-150毫米左右。近似实木地板的规格，多数叫仿实木地板。
标准的规格是欧洲地板生产者协会多数成员采用的。现在仍然是这样。我国进口世界上最先进的，强化地板加工流水线，也是采用标准规格。也就是说，采用进口流水线加工的，大型的强化地板生产企业的产品，绝大多数仍是标准规格。市场上有许多经销商，标榜自己的产品是进口的，常说的一句话：“进口的没有宽板规格和厚度12毫米左右的尺寸”。应该是绝大多数进口的地板，没有宽板规格和加厚的尺寸。
宽板规格是我国的强化地板加工企业为了满足消费需求，自己发明的。它的优点看着大方，地板的缝隙相对少。多数为加厚的，即12毫米左右。一般表面的装饰纸都是国产的，花色变化多，比较灵活。缺点是色差相对大点，装饰纸的抗紫外线能力差点。
窄板规格也是我国的特点。实木地板看着大方，太贵，稳定性不好；我国的地板厂商造出仿实木地板，看着其规格与实木地板一样，价格便宜，稳定性又好，四边做成v型槽的，真能以假乱真，厚度基本上在12毫米左右。目前在市场表现很受欢迎。
三、强化地板的耐磨层
从表面涂层的分有三氧化二铝的，三聚氰胺的，钢琴漆面的。标准的强化地板表面，应该都是含有三氧化二铝耐磨纸的。它有46克、38克、33克，还有更低的，直接在装饰纸上喷涂三氧化二铝的。国家规定，室内用的强化地板的表面耐磨转数应该在6000转以上，只要用46克耐磨纸的地板，才能保证达到要求。38克耐磨纸的耐磨转数可以达到4000-5000转；33克更低；直接喷涂三氧化二铝的，能达到2000-3000转就很好了。耐磨转数低的，材料成本比较低；由于它耐磨程度低，加工时的刀具成本也低。相反，耐磨转数高，本身的成本就高出不少。但也并不时耐磨层的克数越高越好，因为，耐磨层越厚，而耐磨的透明度就越低，则装饰层的纹理就不能更清晰的表现出来，以致于影响地板的美观度。所以地板的耐磨转数只要达到国家规定的所处环境的标准就足够了。其实在强化地板在欧洲的耐磨标准还远不及国内标准，引入中国后，因为中国人的生活习惯不一样，更加注重的地板的耐用性，因而制定更高的耐磨标准。（注意出厂包装上的生产标准：国标ac3级较好，其他不好；另外如果表明是企业标准xxxx千万不要买，一定是低于国标的产品）
三聚氰胺表面涂层的，一般用于墙板，桌面板等，用在耐磨程度要求不高的地方。在地板行业内将这类表面涂层的地板称为“假地板”。它的耐磨转数只有300-500转。使用强度大的话，两三个月，表面的装饰纸，就会磨损。标准的强化地板正常使用10年都不会出现这样的问题。这类地板装饰纸上面没有耐磨层，看起来，花纹好看，清楚。用手摸着也比较光滑。这正是外行容易上当的地方。
钢琴漆表面涂层的，实际上是将用于实木地板表面的油漆，用于强化地板。采用的是比较亮的油漆而已。这种涂层的耐磨程度远不能与三氧化二铝表面相比。它的耐磨程度低，目前实木地板都在向具有高耐磨程度的方面发展。除非你特喜欢这种表面的涂层。
四、强化地板装饰层
从地板的面层处理上来分有水晶面的、羽丝面、钢琴面、浮雕面、真木纹、手抓纹、高光亮面等。强化地板凭借多样的花色装饰深受现代人的喜爱。装饰层是由电脑做“仿真图案或花纹”处理后印刷的装饰纸组成，装饰纸本身纹理的清晰程度和纸的密度都将影响到地板的内在质量和感官效果。装饰纸一般用精制木、棉浆加5—20%钛白粉的钛白纸，该纸的摆渡一般要求在90度以上，纸厚为0.2—0.8mm。它必须能有效地覆盖地板基材的颜色。同时，还要起到阻止基材中树脂向地板内表面渗透的作用。装饰纸多用二次浸渍法，第一次浸三聚氰胺树脂，经干燥后再浸第二次，也有的厂家为了降低成本：第一次用非环保的甲醛含量高的脲醛树脂胶浸渍装饰纸。
水晶面地板平坦、光亮、不但秉承了水晶本身的特点，也像一面镜子。
羽丝面将羽毛的质感有机的与地板结合，从而达到具有羽毛般的圆润质感以及丝绸般的爽滑效果。地板微小的起伏还增强了地板的层次感，给人一种赏心悦目的快感。
钢琴面即在普通地板的基础上增加了一道淋漆工序，喷淋的规格有（德国的uv淋漆技术、“6u光固化”淋漆技术）。
浮雕面表面凹凸有致、起伏明显、天生带有一股不可抗拒的典雅。自然木纹的清新中有饱含着现代气息，粗犷而豪迈，独具魅力。微微的脚底按摩功效，人性化的防滑效果。
真木纹表面依循实木纹理自然凹凸，并且表面以特殊工艺处理，做到细微纹理质感与木纹完全吻合，彻底解决纹理与凸起脱节问题，类似实木效果的视觉真实感应运而生。
手抓纹在西藏等边疆地区，泥工木匠们保留了用手抓式的花纹作为墙面或屋顶纹路的习俗，其干固之后形成具有强烈视觉冲击以及立体感觉的手抓纹墙。设计师们从中得出灵感，设计出幻彩手抓纹地板，多方位脚感刺激，多方位视觉反光点刺激，其令人如痴如醉，为艺术经典之作。
高光亮面是经过了特殊三氧化二铝币化亮面处理，对三氧化二铝耐磨层经过了整体高温高压固化压制，使得地板的表面光泽度更加出色，整块地板光可鉴人，能够清晰的看到倒映在地板上的影像。不逊色于一般uv淋漆地板。但相对一般淋漆板又更加耐磨.五、强化地板的基材层
强化地板最主要的组成部分就是基材，基材的通常采用刨花板、中密度板mdf和高密度hdf等人造板，以高密度板为基材的地板较好，基材的好坏直接影响着强化地板的使用寿命和健康程度。基材中的甲醛释放量的高低，将直接影响到强化地板的产品的甲醛释放量。理论上讲，地板基材的密度越大越好。但是在地板的实际使用中，人们发现如果地板的基材密度过大，会使地板的脚感过硬而丧失了它的仿实木脚感，同时，地板在粘接时胶水也不容易渗透到基材层内，不能很好的胶合作用，从而影响到地板的粘接质量。地板基材的密度还将影响到强化地板吸水厚度膨胀率。基材的密度越大，它的吸水厚度膨胀率就越大，地板就容易翘曲、变形。
目前国内强化地板企业一般采用的基材有江苏大亚基材、湖北巨宁基材、上海罗宾基材，都为国家免检基材。其他还有很多小厂基材等。又名（dhf）剥皮水洗白芯基材。主要工艺流程如：
速生杨木或松木——剥皮——洗沙——去杂——捣碎成木纤维——高温压制——基材
一段时间内市场上出现了一种“绿色基材”最早是“圣象”地板从欧洲引进的一项技术，即在基材的原料中特别添加了抗潮因子，使之比普通地板大大增加抗潮性能。当时为示区别，引进者把这种基材做成了浅绿色，“绿色基材”因此得名。结果不少企业纷纷效仿，市场上很快出现了各种各样的“绿色基材”：有说是防潮的，有说是防水不怕水泡的，更有说是“绿色基材”就是环保产品……挂上“绿色基材”的牌子，地板价格每平方米就高出10—20元，损害了消费者的利益。
为此，提醒消费者：此绿非那绿，在您选购“绿色基材”地板时，应当仔细辨别真伪。第一，真正的“绿色基材”加强了防潮性能，可以适应较复杂的气候环境，也可以抵御及时处理的意外水浸，但绝不可以泡在水里使用，“防潮”不是“防水”；第二，“绿色基材”的绿色只表示添加了抗潮因子，没有任何其他特殊的含义，更不是说颜色越绿越防水、越环保，相反，如果添加的染色剂不当的话，反而有害。环保地板是指那些达到国家强制e1标准，获得国家环境标志认证和免检企业的产品。
六、强化地板的平衡层
平衡层是采用平衡纸或单板同三聚氰胺树脂浸渍热固化后制成。平衡纸一般用半漂白或不漂白的亚硫酸木浆制成的牛皮纸。经浸渍三聚氰胺树脂或深色的酚醛树脂胶，然后与地板表面耐磨层、装饰层、基材层四层共同压制。目前大多采用二次浸渍法。
平衡层的主要作用是起到阻止地板内的水分、潮气向地板内侵蚀。同时还要与耐磨层共同保护到地板内部应力平衡的作用。这就要平衡纸的纵、横向的组织拉力分布平均，表面光滑。
目前国内强化地板企业一般采用的三聚氰胺专用平衡纸有：90g、110g、120g等
七、地板的锁扣及企口类型
锁扣是指地板的接缝处采用锁扣形式，即控制地板的垂直位移，又控制地板的水平位移。地板锁扣现有普通(平扣)和锁扣两大类。理论上讲，锁扣比平扣衔接牢固，但平扣安装时施胶的方法正确、量足，也能保证衔接的强度。锁扣地板可以免胶安装，但因为地面情况有差异，所以为了保证使用寿命及效果，有的情况下也需要施胶安装，视您的房间地面状况而定。两块地板之间形成的拼缝就称为企口（槽口）。企口类型分为v型、u型、r型（圆弧边）等。
v型槽是指从侧面看拼合处形成的如v字一样的槽口；v型槽是第一代槽口类型，在工艺上简单一点，一般是用开槽机械硬性制成。有一个不好的地方就是v型槽底部容易堆积灰尘，使用久了就会出现“黑缝”现象，地板槽口形成一道难看的黑边。打理起来比较麻烦。同时，倒角v型槽不耐磨。但在整体上v型槽为地板带来立体感，避免了拼接处的高低差，仿实木效果非常强。
u型槽则是v型槽的改进版，与v型槽不同的地方是在倒角处不是直线切面，而在v字底部留出了一定的空隙；u型槽和圆弧边都需要用模压设备压制，u型槽底部比v型槽要宽一点，清洁起来更方便，不会出现黑缝现象。圆弧边则看上去很美观，对光线的折射效果也很好。
r型槽就是圆弧边，倒角处被压制成弧线型，弧线较大的被称为大圆弧，弧线较小的被称为小圆弧。目前这种企口在行业内比较先进。它采用一次模压技术，能够将照在上面的光线进行漫反射，使得室内的光线更加均匀、明亮；同时在受到外力冲击的时候，能够将受到的冲力分散开来，从而确保地板边缘不会泛白、起翘。同时圆弧边地板的触感很好，用手轻轻抚摸能感觉到他的圆润丝滑。
随着强化地板的技术不断的创新，相信会更多的中国自主知识产权的企口的出现
八、强化地板的主要技术工艺
普板v型槽技术：
普板v型槽技术是强化地板的开山之作，为了达到实木地板的立体视觉感受，即会像实木地板一样在基材的两侧切割机械开槽，人工制造出倒角。然后再将耐磨层、装饰层分层压贴在基材上。这样地板倒角处的基材就完全暴露在外，但为了使颜色保持与表面一致，会在边缘涂上或烫印上与表面颜色一样的油漆，却没有耐磨层的保护，容易被磨损，使用寿命不长，这就是为什么有些倒角地板边缘泛白的原因。
模压成型技术：
模压成型技术是目前强化地板业内较流行的一种压制技术，普通地板压制是将耐磨层，装饰层，基材层分批次压制的，二次加工会给地板带来了精度和耐磨度的差异，要么就没有开槽倒角，就压制成了普通板。要么倒角部分没有耐磨层的保护。
而模压成型技术是将地板的耐磨层，装饰层，基材层一次压制成型，这样地板形成的倒角是和地板表面一起压制成的，倒角处也有表面三氧化二铝的耐磨层保护，立体感也十分突出。模压地板更耐磨，使用寿命更长得到目前业内公认。
同时，现在还有些改进型的模压地板，更加注重的地板内部结构物理性质的稳定性，即一般模压地板倒角部分是硬性用压机对地板的边缘进行压制而，这样虽然倒角部分同样可以获得耐磨层的保护，但是这改变了地板基材内部结构的物理性质。在受到重力冲击时或铺装刮擦时会容易出现崩边、翘曲的现象。而新一代模压技术则是先将地板基材加工成成品所要求的倒角形状，然后再将耐磨层装饰层整体贴压成型。这样没有改变地板的内部结构的物理性质，从而使用寿命更加长久。
地板静音技术：
目前市场通常会遇到有的地板商家会宣传自己的地板的静音功能。静音地板技术即在地板的背面加软木垫或其他类似软木作用的垫子。加软木地垫后，踩踏地板的噪音可降20分贝以上，起到增加脚感、吸音、隔声的效果。这对提高强化地板舒适性，起到积极的作用。也是强化地板今后发展的一个方向。
蜡封防水技术：
蜡封防水技术即在强化地板的企口处运用提取石蜡中最有效的防水成份，并配以其它所需元素，合成加工而成的专业封蜡纤维。能有效防止遇到水分影响基材变形，使覆盖地板企口表面木纤维达1mm，并将表面深透过的纤维完全蜡化，防水性能出众的同时，甲醛的释放量也大大降低。
地板抗菌技术：
地板抗菌技术即是在普通的强化地板中加入负离子促进剂和广谱抗菌防霉材料而合成的。该产品的实际含义是运用纳米技术不断释放负离子实现抗菌功能，达到健康目的。目前，市面上称之为纳米（负离子）抗菌地板。
现在这项技术还不成熟，国家对尚未成熟的技术有明文规定，不能肆意夸大其辞。所以现在很多地板品牌都并没有在抗菌地板重点宣传了。
同步套压技术：
同步套压技术是目前地板界的一项较新的面层技术，该技术在欧洲十分流行。普通面层地板仅仅在木纹纸上做出了仿真木的视觉表现，而同步套压技术则是表面与地板的装饰层、基材层、平衡层一次贴压成型。同时，依照木纹花色纹理，在压制钢板上雕刻出一模一样的纹理，使之地板表面的凹凸与木纹纹理完全吻合。这样使地板的视觉表现上更多样化，不仅木纹纸如同实木，在地板表面也有与木纹纸一样的纹理。实木感觉无可比拟。
此外，还有光触媒技术，灭醛技术，耐地热技术……这些都代表着地板生产技术在各个时期的创新结果。
（四）怎么鉴别强化地板好坏？
了解了鉴别强化地板的指标后，还要知道简单易行鉴别方法。我认为：强化地板以假乱真到今天这种程度，与政府部门的监管力度不强和消费者没有的鉴别能力，都有很大关系。其实鉴别强化地板好坏，不能只简单的看品牌、价格、产地、耐磨、甲醛等等，因为这些指标的好坏，消费者是不能直接看得出来的，最多还不是听广告上说，听销售商说，谁说的好听，就买谁的地板。
强化地板最关键的检验指标有四个：甲醛释放量、表面耐磨程度、吸水厚度膨胀率及地板的几何尺寸。
1、甲醛释放量测定：选用密封性能好的大口瓶子，锯切同样大小的几个备选品牌的样板，放入不同瓶子中，密封24小时后，打开瓶子，逐一闻闻，你就会比较出，哪个品牌的地板甲醛释放量小了。如果怕不准确，可以两个人，先后闻闻，比较把握。
2、表面耐磨程度：用180号砂纸（砂纸粗细，问题不大），同一个人，用同样的力气和方法，连续来回磨擦地板的同一个地方，50次。没有三氧化二铝或三氧化二铝含量很低的地板很可能木纹纸会严重破损。46克耐磨纸的地板，表面基本不会有严重的划痕；38克或更低克数的耐磨纸，表面会有不同程度的磨损。
3、吸水厚度膨胀率：锯切大小近似的备选样板，编号后，放入开水中，5－8分钟。拿出来比较它们边缘的膨胀程度。最好事先用千分尺，测量样板的测点厚度，做出标记。经过开水浸泡后，拿出来再测量其厚度，可以计算出开水浸泡后，相对的地板吸水厚度膨胀率。
4、地板的几何尺寸：这个比较试验需要用整块板子做比较。
a)将两块地板拼在一起，用手摸接缝的高低差；在卖地板的样板间，也可以有意识的摸摸，比较比较。品牌之间的差别，应该很明显。
b)其次看拼接缝隙的严密程度。有点地板有侧弯，拼缝就不会很严密。这个反映地板的加工精度。
（五）消费者怎么样才能选择到好的强化地板？
作为消费者毕竟不是专业检测人员，有时候很难完全实现以上检测标准，那么，在选择强化地板的时候，可以参考如下方式。
一、看品牌
品牌的基础是其卓越的品质、深厚文化内涵和持续的企业发展力等，尤其是国内几个大企业的品牌，其产品质量和售后服务值得信赖。此类企业规模较大、知名度较高，有质量保证体系等各项认证，产品的性价比高。这样一旦产品有质量问题，根据《消费者权益保护法》的规定，消费者才能顺利索赔。
二、看四证
1、健康环保e0、e1级标准
强化地板在生产过程必定要用到含有脲醛树脂的胶水，而在这个过程中，就肯定会有甲醛释放出来。而甲醛是一种有刺激性气味的有害气体。当超过控制标准的时候，会侵入人体的感觉器官，影响呼吸道，有致命的危险。因而国家对甲醛释放标准进行控制。（甲醛释放量： 指游离甲醛的释放量）。强化地板甲醛释放量的国家标准为e1级（甲醛释放量≤1.5mg/l）。而国际至高标准e0级（甲醛释放量≤0.5mg/l）目前只被德国、日本等少数几个国家的企业掌握，中国国内的地板企业尚还不具备这种技术。但是为了向这种技术标准*近，国内各地板企业相继参照国家标准制定出更严格的企业内控健康环保标准。所以消费者在选择地板的时候，要看清楚所买地板品牌宣传的e0级健康环保标准是企业内控标准还是国际e0标准。
对于甲醛释放量，消费者不必谈醛色变。其实在家庭装潢中，到处都有含有游离甲醛的材料，如油漆、涂料、家具、地板、三合板、胶水等。这些材料的甲醛释放量只要符合国家标准就是合格的产品。
2、中国环境标志产品认证
中国环境标志产品认证又称十环认证，证明地板生产使用及处理过程全部符合环保要求，是由国家环境保护局检测颁发,检测标准是环保标准化≤0.12mg／m3；指1m3空气中甲醛的挥发量。
3、国家免检产品
免检产品是由国家质量监督检验检疫总局颁发。基本上能够反映出一个地板企业的实力及信誉。
4、iso9001质量管理体系认证
主要是指产品在生产过程中严格按照质量控制体系进行生产。
三、看表面耐磨转数
按照gb/t18102-2000的标准，家用地板表面耐磨值应＞6000转，公共场所用地板表面耐磨值应＞9000转。不要轻信商家所说表面耐磨转数达到18000转、20000转等，一个简单鉴别方法：用钥匙（硬物）以适当的力度在强化地板或仿实木的表面刮擦，表面耐磨转数高的地板无明显划痕。
四、看基材
正常强化木地板所用的基材应是中密度、高密度纤维板或刨花板。gb/t18102-2000规定的标准为≥0.80g/cm3。取材自然的速生林基材一般是褐色，而染成绿色、漂为金黄色的基材如同农贸市场经福尔马林泡过的鱿鱼确实漂亮，但并不一定环保。
五、看吸水厚度膨胀率
gb/t18102-2000规定的标准为：优等品≤2.5%；一等品≤4.5%；合格品≤10%。防潮性能是用吸水厚度膨胀率指标反映，该指标越高，防潮性能越差，直接影响使用寿命。国际大品牌的地板产品吸水厚度膨胀率一般在1.4%左右。
六、看售后服务
产品是否专卖，是否厂家直销，产品有无保修卡等，否则在使用过程中出现问题就难以得到解决，给自己带来诸多不便。
七、看包装
根据国家有关规定，应有生产厂家厂名、地址、商标、产品名称以及产品型号、类别、等级、规格、数量和生产日期及批号等，否则来路不明，不可轻信。对进口地板产品的包装盒上必须要有中文标识及说明介绍等。六）中国的强化地板的发展现状
中国强化地板的发展经过了一条并不平坦的道路，在发展的初级阶段，主要以进口产品为主的品牌主要有圣象，四合等，作为一种新型的铺装材料，广大消费者并不了解它，所以前期市场开拓难度大，但强化地板以其高度耐磨、自然纹理、价格低廉、易于打理等无可比拟的优点迅速被广大消费者所认可，市场增势强劲。这也推动了国内强化木地板产业的快速发展，但由于行业体制不健全，管理滞后等原因，一度使强化地板产业陷入了无序发展的境地，很多地方盲目引进生产线，一夜之间冒出了上百个作坊式的地板生产厂，这些厂家生产设备落后、工艺技术低下，原材料质量差，大多数厂家只图眼前“小利”，进而急功近利，在市场开发的时候投入上较小，缺乏长久、战略性的眼光及对产品“品牌”的营销规划。
地板行业从前期的功能宣传时代，到现代的品牌与概念炒作时期，其实是对消费者真正的考验时期，功能技术是可以通过多种手段获得的，这样也就造成了地板产品的同质化现象的产生。而真正造就差异化的是品牌与服务，贯彻执行规划好的品牌与服务才是竞争取胜的核心因素。唯有这样的核心才不能被模仿。地板行业在中国发展到现在已经有上十年的时间，成就一些品牌，也伪造了更多的品牌。一个品牌要想要发展，要想创造美誉度和忠诚度，必须从综合因素上进行努力。纵观国内众多小企业在走地板品牌化道路时，也许很注重品牌的外在包装，对硬件上有一定的投入，但我想说，真正的品牌不是一本精致的产品画册、一个漂亮的企业网站、一间装修豪华的专卖店就能够成就的。硬件还只是进行品牌建设的一方面。名牌和品牌不同，名牌是可以通过强大的广告效应造就，品牌却还包括了优异的产品品质、合理的价格定位、完善的售前、售中、售后服务、品牌文化以及良好的企业信誉和管理。这些都是关系到企业成就品牌的软件设施。
结合上述要求，纵观国内强化地板品牌，基本形成四大阵营：
第一阵营：主要是地板的五大家族，圣象、菲林格尔、德尔、升达、扬子，月产销量超过30万平方。第二阵营：按照该企业强化地板月产销量超过10万平方以上，并获得国家免检产品来计算有：
肯地亚、洛基、莱茵阳光、吉象、大自然、瑞嘉、惠尔、中豪老爷车、地宝龙、艾弗林、百世、格林、标王、圣保罗、尼森、富丽、嘉宝莉、天格双菱、……等。
第三阵营：按照月产销量5—10万平方，暂时没有获得国家免检产品的有： ……等。
第四阵营：即月产销量在5万平方以下的杂牌企业。
总之，这是一个品牌概念炒作时期，也是这个时期的时代特点，顺应了此时的市场需求，但不管怎么样，市场总是一把双刃剑，对地板生产商来说，要本着推陈出新的原则生产更多符合市场需求的地板产品，而对消费者来说，要以更加理性的眼光来选择地板产品，这就需要在购买前对地板知识进行相关的了解。也只有这样才能买到物有所值的好地板。这包括产品的核心价值，形式价值，附加价值。就目前中国的大多数消费者而言，首先还是关注产品的核心价值，至于说到的形式价值和附加价值在整个中国地板行业来说，还真不构成这样的品牌体验，即便是圣象、菲林格尔、德尔、升达、扬子这样的地板五大家族，也只占全国年产量的不到5%，只能是在木地板行业来说有相当影响力，还没能在整个社会行业中形成强大的传播效应。
以上作为普通消费者选购地板时的知识参考，让大家能够选择到好的地板产品。将自己的家居装点更加美好
地板类消费者心理特性及营销对策论文篇二
消费者品牌信任及其营销对策
摘 要: 品牌信任是企业实施品牌战略、建立忠诚客户关系的基础。可靠度和对消费者的承诺是其主要内涵,商品内在质量、外在形象以及企业价值观、顾客认同感是影响品牌信任的主要因素。强化质量意识、实施精品工程、提升服务理念和提高品牌使用的精神感受等方面是提高品牌信任度的基本措施。
关键词: 消费者;品牌信任;营销对策
一、引言
认牌购物已成为普遍的大众消费行为,人们的品牌意识正在逐步形成。但是,作为知名品牌,要维持长久的声誉和较高的指名购买率,必须考虑品牌信任问题。眼下,品牌信任危机不时地侵扰着人们的生活从国内到外资，从三鹿到今天的达芬奇，品牌信任危机已经蔓延到各个领域。诸多问题使顾客对一些品牌的购买态度发生了改变,消费者的品牌信心也随之动摇。与此同时,企业也因品牌的信任危机而销量大减,品牌形象大损。如何来扭转这一局面,这需要从理论到实践对品牌信任问题做深入探讨。
二、消费者品牌信任及其影响因素
(一)什么是品牌信任
对品牌信任问题的关注始于20世纪末。品牌信任是指消费者购买商品时预期该商品的牌子给消费者心理上带来的某种安全感。根据西方学者elena&jose于2001年提出的品牌信任“两个构面”观点,品牌信任应包含两层含义:一是品牌可靠度。品牌信任体现着一种可靠性,这是指一个品牌应有足够的实力去影响消费者的需求。品牌实力主要是通过品牌竞争力、品牌声誉等体现的。一个品牌要拥有自己的市场地位,成为消费者心目中的强势品牌,必须在同行业中有自己的竞争优势。如:乐百氏纯净水之所以能占据“水世界”的霸主地位,是因为它“27层净化”的品质优势;金利来之所以能在服饰行业独领风骚,是因为它具有一般服饰所不具有的精神内涵:“金利来,成功男人的象征。”企业要想得到消费者对其品牌的信任,必须把自己的商品牌子培育成强势品牌,满足消费者的心理追求,从而升腾起强烈的购买欲望。二是品牌承诺。品牌信任实质上也是商家对消费者的承诺,从品牌的外在形象到内在质量都应表现出对消费者负责的态度。若企业片面认为顾客好糊弄,借此破坏对消费者的一贯承诺(如虚假的品质宣传、夸大其辞的广告、缺乏诚意的服务等)就会使消费者利益受损,由此带来的后果就是品牌声誉的下降和品牌偏好的转移。因此,品牌作为一种承诺,应建立在企业不会采取投机行为而故意占消费者便宜的心理上。(二)品牌信任的影响因素
要树立消费者的品牌信心,使消费者真正喜欢自己的品牌,并达到提高品牌忠诚度的目的,除了深入理解品牌信任内涵之外,还应进一步认识影响消费者的品牌信任因素。按照国内外有关学者对品牌信任问题的研究,影响消费者品牌信任的因素可从四个方面进行考虑: 1.品牌质量。品牌信任所强调的是一种可靠性,以达到消费者“买了称心,用着放心”的心理效果。要做到这一点,就必须以过硬的品牌质量为支撑。质量是企业和产品的生命,更是品牌的基础和依托。品牌质量对品牌信任的影响主要是通过品牌商品内在品质、性价比及服务质量三个方面体现的。其中内在品质在构建消费者信任方面贡献最大,但是因为消费者不能直观地对品牌商品内在品质(如食品营养成分、电器内部构造及功能等)作出正确的判断,所以获奖情况、权威专家的推荐及商品返修率的高低等外在因素就成为消费者评判产品质量的依据。另外,产品能否做到质优价适、服务及时周到也是影响消费者品牌信任的重要因素。
2.品牌形象。品牌形象是以消费者为主体的公众对品牌存在形态的反映,是公众对品牌的内涵及特征作出的概括和评价。一般来说,好的品牌形象可以发挥增强认知、亲和公众、惠顾购买和激励员工的心理功能。为此,企业应当加大品牌形象培育的力度,以形成良好的口碑效应。要做到这一点,企业可以在经营实力、品牌外观设计、渠道关系和品牌宣传等方面作出努力。首先,应考虑通过扩大产品销售范围、提高市场占有率、提升企业的产品创新能力等构建自己的市场形象,形成“惟我独尊”、“舍我其谁”的有利竞争态势。其次,应考虑加大品牌商品外观设计的力度,以鲜明的个性化包装给消费者留下深刻的视觉形象。第三,加强渠道关系建设。主要是处理好企业与渠道成员之间的权责关系。任何一种品牌商品,都是借助于一定的经销渠道对外分销的。渠道是否畅通,直接关系到品牌商品的销售效率。为此,在渠道政策的制定与执行上,一定要分清企业与渠道成员(供应商、代理商、批发商、零售商等)之间的权利与责任;若出现产品问题,对消费者决不能推诿扯皮,应竭尽全力共同维护品牌商品在客户中的良好形象。最后,还要通过多种传播方式(如广告、新闻报道等)全方位地宣传品牌商品,以扩大商品的社会影响力,创设一个接纳品牌商品的良好舆论氛围。
3.企业价值观。品牌信任实质上是一种承诺,而要真正履行承诺,重要的一点就是要让消费者知道,企业的核心价值观是“惟利是图”还是“服务至上”。这一点对树立消费者的品牌信心至关重要。譬如,全球性连锁企业星巴克咖啡连锁公司在这方面就做得非常到位。这家企业的核心价值观就是“利用优异的服务品质管理,建立起顾客对星巴克的品牌信心”。顾客到星巴克喝咖啡,得到的不仅仅是一杯咖啡,还有舒适幽雅的空间:书架上有时尚的杂志和最新的中外报纸可供浏览。若不小心打翻了饮料,服务人员会亲切地为你换上一杯新的饮料。此外,服务生还不定期地递上“试喝杯”,让顾客尝试新的口味。许多店铺还成立了互动式“咖啡课堂”,定期邀请热爱咖啡的人士进行沟通、交流,接受咖啡消费知识的熏陶,通过喝咖啡培养出一种现代文明的消费理念。
4.品牌认同感。品牌要得到消费者的信任,还要考虑品牌能否被消费者从心理上接纳与认可。为此,在品牌的策划、设计及宣传过程中,还要从目标顾客所处的社会文化背景出发,考虑品牌和消费者心理的融合程度。如海尔集团在将自己的家电产品销往阿拉伯地区时,就对其产品的商标作了必要的调整:让只穿内衣的“海尔”兄弟着了装。因为在阿拉伯人看来,不穿衣服是野蛮人的象征,是对他们民族宗教信仰的侵犯。又如,当年台湾的顶宏集团到大陆投资开发“康师傅”快餐食品时,从品牌设计到广告宣传充分考虑到大陆老百姓的心理:“健健康康”的生活理念和“师傅”的亲切称谓构成了“康师傅”这一品牌的内涵,从而赢得了大陆消费者的广泛认同。
三、建立消费者品牌信任的对策 品牌信任的建立是一项长期、细致的工作,为了塑造成功的品牌形象,企业必须从消费者的品牌心理入手做全面、深入地探讨。
1.提高品牌商品的内在质量。品牌信任是一个多维度、多层次的概念,其中品牌质量又是构成品牌信任维度的主要部分。质量是品牌得以延续与发展的根本保证,离开质量谈品牌,品牌也就只是企业设计出来的一个图案或符号,终究会被市场所埋没,被消费者所抛弃。[3]勾兑酒精的“秦池”酒,含三聚氰胺的三鹿奶粉都因质量问题成了短命产品。为此,企业必须强化质量意识,形成人人重视质量、关心质量的理念,从而夯实品牌信任的基础。同时,企业还应通过质量认证制度、内部监控制度、专家推荐及行业评奖活动,强化质量的标准化管理和质量安全意识,并把这些信息及时传达给顾客,以增强顾客的品牌信心。
2.树立良好的品牌形象。品牌信任度的提高既要考虑品牌质量的维护,又要借助于品牌形象的塑造,只有实施精品工程、内外兼修才能形成强势品牌。品牌形象的塑造对企业来说又是一项艰巨的工程,它需要企业在扎实细致工作的基础上“精耕细作”、不断开拓创新才能达到。具体来说,品牌形象的塑造包括三个方面:一是以提高企业综合实力为目标,从每个经营细节入手,扩大产品的销售规模,广泛地铺设销售网点,不断开发适合顾客需要的新产品。二是搞好渠道建设,密切企业与中间商的关系,严格返利与考核制度,提高渠道成员的素质与能力,为品牌商品的对外分销构筑良好的畅通渠道。三是注意品牌商品的包装及外观设计,以生动、直观的品牌视觉形象来引导消费,发挥品牌商品“无声推销员”的作用。四是发挥媒体的作用,加大品牌宣传的力度,以进一步扩大品牌商品的社会影响面。其中,在品牌宣传中应充分重视“软性”广告———新闻报道、公共关系等的作用。相对于铺天盖地的商业广告,顾客更认可这些“软性”广告的权威性和公正性。
3.树立顾客至上的服务理念。良好的品牌信任要求企业必须以市场为导向,形成顾客至上的服务理念。如果能够感受到企业在时时刻刻关爱自己,以自己的利益为出发点在做事,顾客就会充分信赖企业,品牌的信任自然也会提高了。如海尔公司结合我国西部农村的需求特点,量身定作出能洗地瓜的“洗衣机”、能打酥油茶的“洗衣机”,就充分体现了企业对西部地区“农民”和“牧民”朋友的关爱之情,从而赢得了很好的口碑。
4.重视消费者品牌使用时的精神感受。企业在实施品牌战略、开发新产品的过程中,除了考虑品牌质量、品牌形象、强化服务理念之外,还应重视消费者的品牌使用感受,因为它是消费者形成品牌信任的心理基础,是消费者能否形成高度品牌认同的关键所在。作为企业,尤其是知名品牌的大企业,要学会舍身处地的为消费者着想,深入把握消费者的心理脉搏。企业可以换位思考:假如我是一名顾客,对市场上的某一品牌商品仰慕已久,并满怀信心地买了下来,结果没用几天就故障百出;本来就十分闹心,却在找上门来时得不到满意的解决,这样的结果我能接受吗?为此,企业必须重视顾客心理的深层挖掘,以真诚的态度对待顾客,最终达到顾客满意。综上所述,消费者品牌信任问题是企业实施品牌战略、建立忠诚客户关系的基础。对企业来说,品牌信任也是可以依赖的、独特的核心竞争优势,是消费者产生美好形象的心理依据。一个品牌只有经得起时间的考验和顾客的长期心理打磨,才能转化为企业的无形资产,给企业带来丰厚的利润回报。为此,企业必须重视品牌信任问题,把顾客对品牌的信任和忠诚作为企业的一笔宝贵财富去经营。参考文献: [1]口于春玲,郑晓明,孙燕军,赵平品牌信任结构维度的探索性研究.南开管理评论,2005,(2)[2]卫海英,王贵明.品牌资产构成的关键因素及其类型探讨[j].预测,2004,(3):18.[3]贺爱忠.论品牌关系生命周期中消费者品牌信任与心理契约的建立[j].管理评论,2008(2):35-40.[4]鲍林.基于产品信任的我国自主品牌培育研究[j].管理学报,2009,(15).
地板类消费者心理特性及营销对策论文篇三
消费者是一切销售的基础和源头，在一个竞争激烈的市场，研究消费者，可以为企业提供许多意想不到的新出路，新方法。木地板的销售成功，无非是要让消费者了解产品，打消消费者的疑虑，把握消费者的消费行为和决策过程，然后通过一系列营销手段来迎合消费者的需求和偏好。
对于二三级市场的木地板消费者，表现出五大明显的消费特征。
地板健康关注高，但地板健康懂得少。经过木地板品牌的教育、传播和相关新闻的影响，木地板的健康环保问题是二三级市场消费者最为关注的问题。他们首要关注因素是地板的甲醛含量、是否影响健康等。
但是，二三级市场的木地板消费盛行时间并不长，消费者获取地板知识的渠道有限，而消费特性决定了木地板本身是个消费关注度很低的产品（消费者只是在装修的有限时间内处于强关注状态，其他时间都不关注）。消费者关注健康问题，但主要的信息还是来自于产品促销员的介绍，他们本身对木地板技术含量相关要素并没有太多的知识和认知。策略对应：
1、促销员对销售的成败起决定作用。一个木地板品牌，如何能让消费者接受，店面促销员的介绍是决定要素。产品的优点，对消费者疑虑的解释，与其他产品的差异，都依靠促销员传递给消费者，而且是除了口碑以外的唯一沟通渠道。作为一个木地板品牌必须打造一支高水平的促销员队伍，规范促销员的促销行为，统一促销员的促销说词，培育促销员的促销技巧。这是木地板品牌在二三级市场参与竞争，取得成功销售的重要一环。
2、概念营销效果好。将深奥难懂的技术术语，消费者关心的健康环保指标通过形象化的概念展示出来，让消费者记忆、传播，并在消费者心中树立起一种标准。这个标准一旦成为消费者判定木地板好坏的指标，则产品的力量无比强大。比如“扬子”地板的“防水”概念，通过“防水”地板的传播，已经变成消费者判定木地板健康等级的一个标准；“防水”地板概念，短短一年又变成了消费者判定木地板好坏的一个指标。
有了好的产品概念，并通过高水平的促销员将概念清晰的传递给消费者，木地板的销售便成功了一半。
消费疑虑高，决策时间长。木地板产品眼观差异性越来越小，而复杂的技术问题消费者又难以感知，消费的高价值决定了消费者对木地板品牌的选择和决策是一个长期的过程。消费者需要货比三家，积累知识；需要到处打听消息，支持决策。
策略对应：
1、现场比较，让消费者眼见为实。产品之间的差异只有通过促销员的现场演示才能让消费者领会和明白。因此，销售木地板，需要收集主要竞争品牌的产品，对于消费者的问题和疑虑，或者在讲述自身产品的某些优点和特点时，现场对产品进行比较，并可以直接操作一些实验，由消费者在比较中了解产品的差异和不同，接受自身产品的优点，就能够增强消费者的信任。
2、树立榜样，消费者具有最大说服力。作为二三级市场的消费者，都趋向于相信素质比自己高、能力比自己强的人的推荐和选择。因此，木地板销售应该充分利用这一特点，对自己销售过程中比较有影响的消费者充分利用。比如，xx局长家庭就安装着这个品牌，并向消费者出示装修的效果图，品牌的价值感和信赖感就会瞬间提升，消费者的决策过程就有可能被缩短。
别人消费是参照，跟风消费风险小。对于木地板这类动辄几千上万的消费产品，尝试一个新品牌、新产品，当第一个吃螃蟹的人是有一定风险的。消费者谁也不愿意自己成为一个遭受损失的人。因此，在木地板消费时，消费者会花费时间去搜集信息，向亲朋好友进行咨询。别人家使用多的肯定是好的，消费者都在买的品牌肯定是好的，这就是二三级市场比较盛行的“扎堆消费”现象。
策略对应：
1、建立样板小区。在一个城市建立一些有代表性的样板小区，即装自己产品比较多的小区。在消费者咨询时，可以推荐或者带领消费者到样板小区参观，实地了解。
2、开展集中销售型活动。积累客户，在一定时期内选择某几天通过一定的促销措施实施集中消费，通过大量的宣传和激励措施让所有意向客户能够来到现场，通过现场的火暴效应带动疑虑型顾客的购买。
爱占小便宜，实惠吸引大。总希望价格上能有所优惠，或者原价上能多点什么东西，占小便宜的思想在二三级市场消费者中非常普遍。尤其是对于木地板这类产品，消费一次总价值比较高，在价格上优惠一点就可以节省许多；而且木地板辅助产品特别多，虽然需要但能不买就不买，免费送最好。因此在二三级市场木地板销售中，消费者会花大量的时间来进行价格上的搏弈，签单并不容易。
策略对应：
1、做限时活动。通过限定时间的特价、打折价、送礼、抽奖等方式让利给消费者，把消费者抓在自己手中。木地板消费是一次性消费，抓住了消费者，就断去了他去竞争品牌的后路。
2、做团购，会议营销等特殊活动。可以通过与装修公司、其他装修建材公司联合等形式，将有需求的消费组织起来，在一个适合交易的场所，通过现场氛围的营造集中介绍产品，甚至可以包括装修指导等，在凝聚了消费者兴趣之后，通过限定时间的优惠销售模式促使消费者现场决策。消费者多，对于个人决策的风险就比较小，而且消费者互相之间在优惠等刺激下还可以互相激励，达成更多销售行为。
投诉不流行，坏事隐患高。木地板在销售成功后，有大量的后续服务工作，产品的送货、安装，产品日常维护的介绍和消费维修的处理。木地板是随时和人接触的产品，受环境和使用方法的影响比较大，因此经常会出现一些小问题。
二三级市场消费者在遇见不满意的产品或服务现象时，采取正规渠道投诉的概率并不高。一是本身二三级市场消费者投诉意识就不强，二是投诉渠道和管理部门不完善，三是大量的投诉也得不到很好的解决。
投诉是给厂家一个机会，如若不投诉达成消费满意的机会都没有，这往往具有更大的隐患。二三级市场的消费者空闲时间比较多，走亲访友比例高，随时有可能三五成群聚一起聊家庭琐事。不投诉消费者的不满意心情往往就在这聊天中一传十，十传百，迅速蔓延开来，这对于木地板品牌的影响是致命的。
策略对应：
1、建立服务标准化。将产品的售后服务当作一项主要工作来对待，不仅要提升安装服务人员的工作技能，还要从流程上规范安装服务人员的工作方法，从细节入手，保证安装服务工作的精确和有效。
2、主动服务，推行顾客回访。消费者数量少，可以开展一对一的销售和服务。销售人员或服务人员通过建立顾客档案，分步骤、有计划的对顾客进行回访。通过与顾客的定期交流可以随时发现消费者的心情，有不满意感觉能够随时解决；同时可以对产品的使用进行检查，消灭问题隐患于萌芽状态。有了问题得到及时解决的消费者对企业品牌的满意度远高于永远不出问题的消费者。
从整个市场来看，目前木地板品牌在二三级市场的营销工作还处于比较初级和原始的阶段，主要依靠当地的经销商来完成。对市场的精耕细作是木地板品牌未来竞争中取胜市场的关键。这一切取决于对二三级市场特点的了解，取决于对消费者的深度洞察。谁能够读懂消费者，把握消费者，谁就能够利用消费者，控制消费者。
地板类消费者心理特性及营销对策论文篇四
摘 要：在现实生活中，每一位消费者的购买行为都存在着多多少少的不同。有的是按自己的个性去购买自己所需的产品；有的则是自己的社会地位不同而购买行为不同；有的则是因为外界环境的变化而购买行为不同，等等。这些都需要我们采用不同的营销对策去了解和把握消费者的心理。这样才能达到急消费者所急，想消费者所想，一切为消费者着想，才能使自己的产品立于不败之地。
关键词：市场区隔；团体动力学;参与管理
消费者自身对消费的影响
在商品交易中，为了使顾客接受你的产品或服务，就要让消费者了解产品的性能，质量等。更为重要的就是自己要从观察中了解消费者不同的消费者心理，所以我们就要从认识、记忆与购买等基本特点上去了解消费者的心理。消费者在认识事物或产品之前就会对事物形成一种观念，再根据理性加以判断，并加深其认识和记忆，使自己能有一个初步的了解。
产品名称的好坏能直接影响消费者的记忆程度，并会使消费者做出不同的购买决定。名称的动听,第一步就能让消费者感到好奇或新奇,这样就会促进消费者进一步的了解商品的名称。如:在现实经济中的饮料广告有许多种,有“脉动”、“尖叫”、“第五季”等等。这些名称都具有鲜明的个性所以这样就给消费者留下了深刻的印象和记忆。相反呢,不新奇的名称就只能让消费者很快的遗忘,并不会做出任何的购买行为了。
产品的知名度要根据消费者心理而定，如有的消费者就是为了买一个品牌，或是希望产品能经久耐用；而有的只是想买一个便宜的冒牌货。这都是消费心理决定购买行为的表现。在现实生活中,有钱的人一般都是以名牌的产品作为选择的目标,这样不仅能体现自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是没有足够的钱去购买名牌产品,就只能退而求其次,对结实和外观漂亮的商品作为购买的对象.更有的消费者是为了显示自己的身份而要买名牌,然而由于资金原因，就只有去购买冒牌货。这些都表明了不同的消费者有不同的消费心理。可以说不同消费心理也决定了不同的购买行为.
消费心理在购买过程中起到了非常关键的作用。所以为了让消费者接受你的产品或服务，企业就应了解消费者的心理，而消费心理会受到消费者自身不同因素的影响：(1)消费者的人格；如果一旦使消费者的人格受损，那么就会使顾客受到伤害，所以应对顾客一视同仁，做到没有等级的区别。即凡来消费的都应为“上帝”。(2)消费者的个性；个性体现在购买的选择上，最为明显的就是个性与商品的颜色，产品的包装、广告等广泛的应用，单从消费者购买产品如：家具、衣服、汽车等所选择的颜色看似个人的爱好，但是在心理学家看来则可以由此说明消费者属于何种类型，如心理学家歌德斯坦发现头疼眼花的人穿红色的衣服病情会更加的严重，而穿绿色或蓝色的衣服就会转好。这项发现用于商业上起到了很大的帮助，从而说明颜色能辨别大致的个性。(3)消费者的情绪；在现实生活中情绪的好坏也能影响到购买行为。据社会调查有87%的男士在情绪低落时购买行为会降低，在情绪好时购买会很大方，阔气数量也多于平时；而在女性则恰恰相反，大约有45.7%的女士在情绪低落时会疯狂购买，并在受到打击时更不会顾及便宜还是昂贵都要买，所以在企业营销时应注意上述三点，合理的利用，并对不同的消费心理进行不同的营销方式。外界环境对消费心理的影响
消费的购买行为要受到自身心理因素的影响，同时还受到来自外部环境因素的作用，这些外部因素包括社会地位、家庭、文化等了解消费心理对消费者的购买行为产生影响.
消费者的地位不同则他们的购买行为就不同，消费心理的习惯也就不同。如富人即使一时没有钱也要贷款去购买豪华的住宅、高档的商品，然而暴富的穷人不可能去购买图书，这就是由自身的社会地位不同而决定其购买习惯；单身的家庭比三人家庭更愿意花钱旅游，这就是家庭的特点对购买因素的影响，因此营销管理人员对社会阶层的结构与分配就构成了整个消费需求的中流砥柱，美国研究调查发现社会地位越高的妇女购买物品就越迅速，而社会地位越低的妇女顾客大部分在不够繁华的商业街，并且在收入分配，教育程度，休闲时间，郊区生活等等都较低或较少，这些都体现了社会地位的差别，由于社会阶层的影响造成个人生活方式的不同。因此厂商在做市场区隔时应及时采用不同的营销策略必须要顾及社会地位的影响，即作为消费者的消费行为往往会反映出个人的生活方式，符合个人的社会地位，所以厂家不能忽视社会地位的作用。
家庭及家庭成员也能影响消费者的心理，使其购买行为发生改变在社会经济中。在家庭各个成员特定的角色在维持相互关系以及角色行为如何随年龄的变化而变化，有的购买中往往受丈夫或妻子做主的影响，这这就可以感受到角色的相互作用，在大家庭的团体中，妻子一般负有购买食物和家庭日用品的责任，所以家庭中的决定作用，也习惯性的转向妻子一方，而丈夫起到辅助了的作用。在家庭中角色一般可以分为5个：守门人——使用者——影响者——购买者——决定者。在家庭中由于收入方发生变化，这种权利也会随着而变化，所以在营销领域里也越来越被拓宽，市场人员不应仅仅局限于一小部分消费者的购买习惯，日益变化市场经营着应该跟上时代的潮流掌握足够的信息，随机应变。
由于国家政策的改变，及从1982年来国家实行计划生育一对夫妇只能生一个孩子，这样孩子就成为家里人的掌上明珠，儿童虽然没有收入，但“钱袋”很大，据2001年我国最新调查，北京，上海，广州，成都，西安五大城市的0-12岁的儿童的消费总额高达480万元。可见如何给儿童提供喜爱的商品和售后的服务是很重要，现在已有许多的商家开始关注这一点。所以在营销方面对儿童食品的包装就很重要，如包装的外观应该设计为适合儿童喜爱的样式，并在包装内放入一种儿童感到新奇的附赠品，而对家长对儿童使用的关心和保持食品的新鲜来说，那么就应该设计为一种容易开启的，并采用卫生的包装，这样让家长用起来更为放心，还有就是应该设计便于储藏未吃完的部分，最好用盒子，而不是纸包装，饮料的容器也应该设计为不太光滑的。为了满足儿童的需求可以开设一些专门为儿童设计的店铺，可以让儿童与父母一起去商店，也可以让儿童个人独立去商店，据调查像这样的商店是儿童长去的地方，还有就是与父母一起去时由儿童独立购买，这样能体验儿童的自立，并且在大人的商店里还应增加儿童喜爱的运动器材和免费的玩具，这样更能吸引家庭一起购物。在促销上可制作专为儿童的广告，广告人物的最好有儿童知晓的人物或卡通人物。培养消费者的消费意识
为了使消费者做出实际的购买行为，我们就要了解消费者的购买动机，消费者在做重要的购买动机时会有相同的行为。例消费者需要一部彩色的电视机，就要使消费者建立起一种达成交易的愿望，他为了彩色电视机就要支付金额；而另一种就表现为不购买。当其越接近实际的购买，并要做决定时，这实际已进入一种紧张的状态。要购到彩色电视机后这种状态才可以消除，所以消费者在发生不同的心理冲突时选择一种可以接受的方式使之能改变。消费者还可以在比较的心理下做出相应的购买，所以在针对不同的消费动机，我们可以采用消费的理性想法去促进购买行为。
以前消费者在购买商品时是主动的购买,是他们有所需求就要做出购买行为,而现在要加大消费者的购买数量就要培养消费者的购买意识，对这方面我们应该从广告, 服务, 包装上吸引消费者。
首先就是要把自己产品的名称在广告上以新奇的形式表达出来。并且还要在产品的功能上说明清楚，让消费者了解本产品，会使用本产品。在做广告时应该让消费者记住产品的名称。对于广告来说要做就要做好，要么就要做的最差，这样才能引起消费者的注意，如：在电视广告中常见到的脑白金。它就是典型的一个例证，都知道“脑白金”的广告是很烂的，但是它让消费者深深的记在心里，这样的广告不足之处是会造成产品形象的破坏。如果是好的广告就不一样了。如：“劲霸”服饰的广告就做的很好，这不仅提高了产品的层次，给人有一种文化内涵的感觉，这样产品的形象也就提高了。其次包装是产品的外衣，刺激并打动消费者的心理。从消费者心理的角度来看，色彩，形状等是人在心里产生的第一触角。拿我国新上市的“壮壮瓜子”来说：其条形的纸包装以及天蓝色的外包装色彩，就恰好的形象表达了“壮壮瓜子，干净的瓜子”这一理念，所以一上市就受到消费者的青睐。
最后从产品的服务方面来看，我们首先要从产品的售前、售中、售后服务着手，不仅要尽量满足消费者的需求，而且要突破原来的服务模式，发展新的适合现代需求的模式。曾有一位成功的企业家写过这样一个颇具哲理的等式：100－1＝0，其寓意是：职员一次劣质服务带来的坏影响可以抵消100次优质服务产生的好影响，类似这样的例子不胜枚举。就中国而言，在传统的卖方市场条件下，平庸的服务司空见惯，久而久之，交易双方对此习以为常。然而，正在迈向21世纪的服务经济社会，企业也逐步置身于服务浪潮之中，消费者变得挑剔、精明，其消费行为也日趋成熟，平庸的服务再也不能赢得消费者手中的货币选票，优质服务正成为企业走向成功的一把金钥匙。海尔集团总裁张瑞敏在推行服务工程后深有感触地认为：“市场竞争不仅要依靠名牌产品，还要依靠名牌服务。”因此，以提高服务质量为基础的服务市场营销的重要性日益突出。可以说，21世纪的市场竞争是服务竞争，服务营销必将创造21世纪中国市场营销的新格局。
在营销中了解消费者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社会市场竞争中，品牌，质量的竞争在慢慢的让消费者深知以后便也习以为常了，而对品牌的好坏已不再重视，而新兴的品牌在顾客心理的知晓程度将成为新的竞争点。因此掌握好消费者的心理与营销对策的关系将会使企业处于优势地位。
参考文献
［1］赵学清.经济韬略［m］.成都：四川辞书出版社,2000.
［2］龚振.消费者行为学［m］.大连：东北财经大学出版社,2002.
［3］刘志超.消费者心理与营销对策［m］.大连：东北财经大学出版社,2001.论文出处(作者):